Hãy thay đổi - Để trở thành người bán hàng thành công

Bạn có biết yếu tố thành công của một người bán hàng giỏi là gì không? Họ có các kỹ năng tốt? Họ khéo léo, có khả năng thuyết phục, có kinh nghiệm, … Tất cả đều đúng nhưng một yếu tố mà bạn dường như quên hoặc chưa từng nhắc đến đó là hạnh phúc. Vâng chính nó. Thành công không nằm ở kỹ năng!

Chúng ta ai cũng muốn trở nên thành công hơn. Nhưng tất cả những gì chúng ta đọc để đi tìm chìa khóa dẫn đến thành công có vẻ như là chỉ có cách là làm việc thật nhiều. Nhưng có một phương pháp đã được khoa học chứng minh cho thấy thành công không nằm ở kỹ năng hay sự cần cù chăm chỉ, mà là hạnh phúc. Shawn Achor, tác giả của cuốn sách đang bán chạy “The Happiness Advantage” (tạm dịch: Cái lợi của hạnh phúc) đã chứng minh được điều đó. Những năm trải qua ở trường Harvard, ông chỉ nghiên cứu mỗi một thứ: Hạnh phúc.

Ông tìm hiểu tại sao mặc dù toàn đội ngũ bán hàng đều có doanh số bán thấp nhưng vẫn có 3-4 người có doanh số bán cao chót vót. Hoặc là khi nhìn vào một trường kinh tế xã hội ở Chicago, hệ số điểm đều ở dưới mức trung bình, nhưng vẫn có một số sinh viên có số điểm cao đáng chú ý.

Bằng cách nghiên cứu những trường hợp ngoại lệ này, Shawn đã phát hiện ra rằng con người có thể làm những thứ để khiến mình trở nên hạnh phúc hơn và một khi hạnh phúc hơn, sẽ khiến cho chúng ta trở nên thành công hơn. Nghiên cứu của Shawn đã đúc kết ra một số điều quan trọng:

1. Thành công không mang lại hạnh phúc, mà là ngược lại

Ai cũng nghĩ rằng một người sẽ cảm thấy thực sự hạnh phúc khi được đề bạt lên vị trí cao hơn, hoặc khi được tăng lương… Thế nhưng, nghiên cứu của Shawn cho thấy điều đó không đúng. Một khi đạt được mục tiêu, họ chỉ cảm thấy hạnh phúc trong phút chốc và rồi sau đó sẽ chuyển sang một mục tiêu lớn khác. Trong khi đó, một người làm việc vì niềm vui, thì cuối cùng lại thành công hơn.

Công ty MET Life, sau khi nhìn thấy kết quả bất ngờ này trong số những nhân viên kinh doanh có tinh thần hạnh phúc, đã thực hiện một cuộc thử nghiệm: họ bắt đầu tuyển dụng nhân viên bán hàng dựa trên tinh thần lạc quan của người đó. Kết quả là nhóm lạc quan bán nhiều hơn nhóm bi quan tới 19% trong năm thứ nhất và hơn 57% trong năm thứ hai.

Tại sao lại như thế? Shawn cho biết đó là vì trí thông minh và trình độ chuyên môn chỉ dự đoán được 25% mức độ thành công trong công việc. 75% mức độ thành công còn lại dựa vào thái độ lạc quan, mối quan hệ xã hội và cách người đó cảm nhận vấn đề sức ép, căng thẳng như thế nào.

2. Xem các vấn đề nảy sinh như là thách thức, không phải mối đe dọa

Shawn đã làm một cuộc nghiên cứu các nhà điều hành ngân hàng ngay sau khi cuộc khủng hoảng ngân hàng nổ ra vào năm 2008. Hầu hết các nhà điều hành này đều bị căng thẳng dữ dội. Nhưng một số vẫn vui vẻ và kiên cường. Những nhà lãnh đạo này có điểm gì chung? Đó là bởi họ không xem vấn đề là các mối đe dọa mà xem đó là thách thức cần phải vượt qua.

Theo Shawn, không phải là vì những người này có khí chất khác biệt mà là do họ đã học được. Ông đã thực hiện một cuộc thử nghiệm: cho các nhà điều hành ngân hàng xem một đoạn video giải thích cách làm thế nào để xem căng thẳng, sức ép như một thách thức và kết quả là ông đã giúp biến những nhà điều hành đang rầu rĩ trở thành những người lạc quan và tích cực.

Shawn đã quan sát nhóm người này trong 3-6 tuần tiếp theo và thấy nếu khuyến khích họ xem căng thẳng như một thách thức mới lạ thì các triệu chứng liên quan đến căng thẳng giảm tới 23%. Không chỉ vậy, mức độ hạnh phúc của nhóm người này cũng tăng cao và quan trọng hơn là mức độ hăng say với công việc cũng tăng lên đáng kể.

3. Lượng công việc nhiều gấp 2 lần có nghĩa là bạn cần bạn bè nhiều như thế

Trong thời gian còn làm giám thị ở trường Harvard, Shawn đã giúp các sinh viên năm nhất thích ứng với môi trường cạnh tranh và căng thẳng. Nhiều sinh viên đã đối phó với lượng bài vở dày đặc bằng cách xem thư viện là nhà và thậm chí ăn uống ngay trên giường để tranh thủ thời gian học hành. Liệu các sinh viên này có học tốt hơn? Không hề, ngược lại, họ còn bị đuối sức. Một số không chịu nổi sức ép đã xin chuyển trường.

Shawn cho biết những sinh viên này đã vô tình cắt đứt đi nguồn sống quan trọng nhất: hạnh phúc. Đây là lý do khiến họ không chịu nổi sức ép trong môi trường đại học. Trong khi đó, những người vượt qua được sức ép lại là những người đã tăng được mức độ kết nối xã hội.

Điều này tương tự trong công việc. Theo ông, muốn xả stress, tăng hiệu quả làm việc, chỉ cần tăng mức độ kết nối xã hội. Tuy nhiên, không chỉ tìm kiếm các mối quan hệ xã hội mà điều quan trọng hơn là hãy mang điều đó đến cho những người khác, vì việc cho sẽ mang lại nhiều lợi ích hơn cả việc nhận. Từ sau nghiên cứu của ông với các sinh viên trường Harvard, Shawn đã đi tư vấn cho 1/3 số công ty trong danh sách Fortune 100 và cũng thấy mang lại hiệu quả tương tự. Đó là bởi vì hạnh phúc khiến cho sức ép công việc trở nên nhẹ nhàng hơn.

4. Gửi email “Cảm ơn” vào mỗi sáng

Bạn có thể cho rằng hạnh phúc chỉ đến khi giành được một hợp đồng lớn, hay đạt một thành tựu lớn lao gì đó. Thế nhưng, bạn đã sai. Nghiên cứu cho thấy những điều nhỏ nhặt lại quan trọng hơn thế.

Theo Shawn, để tìm cảm giác vui vẻ hạnh phúc, không ít người chọn đi nghỉ mát, nhưng thay vì thế, hãy làm những thứ nhỏ nhặt và thường xuyên để phát triển chúng thành thói quen giống như là đánh răng mỗi ngày vậy. Vì những thói quen này sẽ tạo cho bạn hạnh phúc lớn qua thời gian. Điều đơn giản nhất có thể làm ngay là bỏ ra chỉ 2 phút để viết một email nói lời cảm ơn hoặc khen ngợi một người nào đó.

TIN Xem thêm: TIN TỨC 24H MỚI NHẤT HÔM NAY

 “Chúng tôi đã làm điều này ở Facebook, US Foods cũng như ở Microsoft. Chúng tôi yêu cầu họ viết email ca ngợi hoặc cảm ơn một người mà họ biết và mỗi ngày lại viết cho mỗi người khác nhau trong 21 ngày liên tiếp. Điều mà chúng tôi khám phá ra là điều đó đã làm tăng mức độ kết nối xã hội của họ, vốn là nguồn mang lại hạnh phúc lớn nhất trong các tổ chức. Nó cũng cải thiện được tinh thần làm việc theo nhóm. Chúng tôi đã đo chỉ số IQ tổng cộng của các nhóm và cả số năm kinh nghiệm của nhóm nhưng cả hai chỉ số này đều bị bỏ xa bởi yếu tố kết nối xã hội”, - Shawn cho biết.

5. Sử dụng quy tắc 20 giây

Điều gì khiến bạn không muốn thực hiện các thay đổi mà bạn biết mình nên làm? Shawn cho rằng đó là yếu tố “năng lượng kích hoạt”, tức là phần năng lượng bạn cần lúc ban đầu để “tự nhấc mông mình ra khỏi ghế và đi vào phòng tập thể dục”.

Theo Shawn, hãy tạo ra thói quen mới: chỉ mất tối đa 20 giây là có thể khởi động một việc gì đó. Không chỉ áp dụng trong việc tập thể dục, nguyên tắc 20 giây này cũng có thể áp dụng vào cách bạn xử lý công việc hằng ngày. Một khi đã trở thành thói quen thì cách bạn xử lý mọi thứ cũng năng động và nhanh chóng hơn.

Còn chần chừ gì nữa, bạn hãy thay đổi suy nghĩ để trở thành người bán hàng thành công hơn nhé.

Chúc bạn bán hàng giỏi.

Xem thêm: Bí quyết tư vấn bán hàng qua điện thoại đạt hiệu quả cao

Nâng cao kỹ năng thuyết phục cho người bán hàng chuyên nghiệp

Trong tất cả các kỹ năng mềm người bán hàng chuyên nghiệp cần có thì kỹ năng thuyết phục rất quan trọng. Biết cách thuyết phục người khác, bạn không chỉ thuận lợi trong công việc, đạt được các mục tiêu mà còn có thể hóa giải các vấn đề phức tạp trong cuộc sống.

Dù bạn đầy năng lực nhưng khi mọi người không lắng nghe bạn nghĩa là bạn sẽ nhanh chóng bị cô lập, sẽ trở thành kẻ bại trận, bị đào thải thậm chí phải tự “đào ngũ” bởi không chịu nổi áp lực.

Thuyết phục người khác là cả một nghệ thuật. Các bạn nên nắm rõ các nguyên tắc, phương pháp sau để thành công hơn trong quá trình thuyết phục khách hàng của mình.

      1- Về nguyên tắc:

• Đừng chọc tổ ong: khi muốn thuyết phục ai đó, điều quan trọng là bạn không được “chọc tổ ong”, tức không được chỉ trích, lên án, phê phán ý tưởng, ý kiến của người khác. Vì khi bị công kích, mỗi người dễ có tâm lý “xù lông” lên để phản kháng, bất kể đúng sai.
• Tùy cơ ứng biến: do mỗi người có tính cách, tình cảm, đặc điểm tâm sinh lý khác nhau nên trong thuyết phục, phải tùy cơ ứng biến, không được sử dụng một công thức, một phương pháp chung cho tất cả.
• Tác động lên suy nghĩ: Vì hành động bị quyết định bởi suy nghĩ - cảm xúc nên theo các nhà tâm lý, muốn thuyết phục thành công, mỗi người phải biết cách tác động lên suy nghĩ, cảm xúc của đối tượng.

                                                  

         2- Về phương pháp: Có rất nhiều phương pháp để thuyết phục người khác nhưng chung quy, có 2 phương pháp chính.

•  Đốt lửa: Đó là bạn phải biết khơi gợi, nhóm lên động lực, nhu cầu hành động để người khác tự nguyện nghe theo bạn.

Một cậu bé được bố yêu cầu phải sơn xong hàng rào trong buổi sáng. Cậu bé không thích công việc này và định sẽ nhờ người khác hỗ trợ. Nhưng khi cậu mở lời, không ai chịu giúp cậu cả.

Câu bé suy nghĩ và quyết định thay đổi chiến thuật. Khi thấy một người bạn khác từ xa đi lại, đang sơn rào trong trạng thái uể oải, cậu bé lập tức đẩy nhanh tốc độ, vẻ mặt say sưa, hào hứng. Người bạn kia thấy vậy ngạc nhiên. Cậu bé bảo, sơn rào thích lắm, tuyệt lắm. Thế là đứa bạn tò mò, muốn trải nghiệm thử và tình nguyện sơn rào cho cậu. Cậu bé áp dụng chiêu này với nhiều bạn khác và ai cũng tự nguyện làm giúp.

Tò mò, muốn trải nghiệm thử là một trong những đặc tính thuộc về nhu cầu phát triển bản thân, rất thường thấy nơi mỗi người.
Khi thuyết phục người khác dựa trên nhu cầu này, khả năng thành công thường cao. Ngoài ra, mỗi người đều còn có nhu cầu tự trọng nên trong thuyết phục, cần dựa trên cơ sở nhìn thấu những đóng góp của người khác, khen ngợi chân thành, ghi nhận, tôn vinh…người khác.

Tác động lên cảm xúc yêu thương của người khác cũng là một cách thuyết phục hiệu quả. Người khác có thể không thích điều ấy nhưng vì thương yêu bạn, nể phục bạn, quý trọng bạn… họ sẵn sàng nghe theo bạn.

Thực hiện theo số đông: Ai cũng muốn được sống trong cảm giác an toàn. Vì thế, nếu bỗng nhiên có ai đó la lên và bỏ chạy, đa số người xung quanh cũng sẽ nháo nhào chạy theo. Mọi người còn có tâm lý hành động theo số đông để tránh cảm giác bị cô lập, ghẻ lạnh.

Thuyết phục qua thỏa mãn nhu cầu vật chất cũng là một cách. Tuy nhiên, các chuyên gia lưu ý, nếu họ không thích vật chất mà bạn dùng vật chất để lôi kéo thì không thành công. Rõ ràng, để thuyết phục thành công, phải căn cứ trên nhu cầu cụ thể của đối phương.

• Truyền lửa: Đây là nghệ thuật thuyết phục bằng sự say mê của chính bạn. Bởi theo nguyên tắc lay lan tình cảm, khi bạn trình bày công việc, dự án với sự nhiệt huyết cao, người khác cũng dễ hào hứng theo bạn.

Mỗi người còn có thể thuyết phục người khác qua cơ chế ám thị, tức mặc nhiên áp đặt. Tuy nhiên, hiệu quả của phương pháp này còn tùy vào uy tín, sức hấp dẫn của người thuyết phục và niềm tin, thể trạng của người bị thuyết phục. Bởi trong tâm lý học, những người đang mệt mỏi dễ “đầu hàng” và người ta dễ đồng ý khi đứng trước những người có sức quyến rũ.

Kỹ năng thuyết phục còn có thể dựa vào các cụm từ vuốt đuôi. Chẳng hạn, khi muốn ai đó đồng ý, bạn đừng dùng từ “không” ở cuối câu. Thay vào đó, nên là “chứ”.

Bạn cũng có thể dùng lý lẽ để thuyết phục. Nhưng nguyên tắc của phương pháp này là nên thừa nhận lý lẽ của người khác trước và dựa trên lý lẽ của người khác để đưa ra những lập luận có lý. Ví dụ, nếu ông bố cho rằng con nên học sư phạm vì ngành sư phạm nhàn hạ, hợp với con gái. Người con có thể thuyết phục lại bằng cách chỉ ra, sư phạm tuy hợp với con gái nhưng tính con nóng nảy, không kiên nhẫn, không có kỹ năng truyền đạt thì khó dạy được học sinh.

Mỗi người cũng có thể quan sát các tín hiệu phi ngôn ngữ để thuyết phục người khác. Đơn cử, một nụ cười tươi, cái nhìn sâu vào mắt người khác, những tiếp xúc, đụng chạm như bắt tay, vỗ vai, chạm nhẹ bàn tay dễ khiến người khác mềm lòng và thành thật hơn. Ngược lại, nếu ai đó khoanh tay, gõ gõ, xoay bút hoặc làm một động tác thừa nào đó, nghĩa là câu chuyện của bạn đang tẻ nhạt, chưa đủ thuyết phục họ.

Nhưng trên hết, bạn cần thuyết phục bằng sự chân thành. Không có sự chân thành, mọi kỹ thuật, phương pháp đều vô nghĩa.

Xem thêm: Khóa học kỹ năng bán hàng

Làm thế nào để quảng cáo facebook thực sự hiệu quả

Bài viết dành cho các cá nhân doanh nghiệp kinh doanh trên mạng xã hội và sử dụng Facebook như một kênh marketing.

Làm thế nào để quảng cáo của bạn hiệu quả? Đây là câu hỏi luôn được đặt ra mỗi khi bạn set up một chiến dịch quảng cáo cho sản phẩm của mình. Trên thực tế để quảng cáo Facebook hiệu quả thì có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng: Sản phẩm đủ khác biệt, ý tưởng và thực thi quảng cáo tốt, ngân sách phải đủ lớn và phần nhiều vẫn phụ thuộc vào cách bạn xây dựng Fanpage. Chung quy lại, quảng cáo của bạn có hiệu quả hay không phụ thuộc vào 3 yếu tố sau: Đối tượng- Thời điểm- Nội dung

 1, Đối tượng quảng cáo

Quảng cáo của bạn hướng tới đối tượng nào? Facebook là mạng xã hội lớn nhất thế  giới. Riêng tại Việt Nam tính đến nay có hơn 23 triệu người sử dụng facebook. Điều này làm quảng cáo của bạn tiếp cận được với lượng người dùng khổng lồ song nó cũng có nhiều bất cập. Không phải tất cả người dùng đều là mục tiêu nhắm đến của quảng cáo, nếu sản phẩm của bạn là một khóa học dành cho các lãnh  đạo thì việc hướng tới người dùng là học sinh có đem lại hiệu quả hay không?
Nếu sản phẩm của bạn là xe ô tô thì việc nhắm tới sinh viên có hợp lý hay không? Chính vì vậy đối tượng mà quảng cáo hương tới là yếu tố quan trọng quyết định tính hiệu quả của một chiến dịch quảng cáo.

Đối tượng của quảng cáo còn tác động tới hiệu quả thông qua ngân sách quảng cáo
Ngân sách quảng cáo / quy mô thị thường = số lần người dùng nhận tin quảng cáo.

Ngân sách là cái luôn hạn chế nên hãy cố gắng thu hẹp nhóm người dùng riêng của bạn, bớt được càng nhiều người không có nhu cầu sản phẩm dịch vụ có nghĩa là chúng ta có thêm ngân sách để quảng cáo thêm lần thứ n cho nhóm người dùng của bạn hay thâm chị có thể dùng ngân sách đó để tăng ưu đãi cho người dùng, làm khác biệt sản phẩm của bạn.

Facebook cho phép bạn quảng cáo hướng đến đối tượng người dùng theo khu vực, tuổi tác, sở thích... tuy nhiên một số công cụ giúp bạn target sâu hơn như phần mềm Itarget, FMO..
Những cái chúng ta cần phải lưu ý khi tạo quảng cáo:

2. Thời điểm quảng cáo

Thời điểm chạy quảng cáo cũng không thể bỏ qua khi set-up chiến dịch của bạn. Khách hàng của bạn là dân văn phòng, công sở. Học thường check in facebook vào mỗi đầu h sàng và đầu h chiều, nếu bạn chạy quảng cáo vào giờ đó thì quảng cáo của bạn sẽ tiếp cận được lượng người dùng lớn hơn
Nếu đối tượng của bạn là sinh viên- việc thiết lập thời điểm quảng cáo vào đầu giờ sáng/chiều lại thành bất hợp lý mà nên để thời gian vào buổi tối hoặc cuối tuần.

3. Nội dung quảng cáo

Nội dung quảng cáo( content) là yếu tố quan trọng nhất quyết định hiệu quả của chiến dịch quảng cáo

Khi xây dựng nội dung bạn cần lưu ý những điểm sau

+ Kêu gọi HÀNH ĐỘNG: trong ảnh và cả mô tả của Quảng cáo, càng gần từ đầu tiên người dùng sẽ đọc càng tốt. Ví dụ như: Theo bạn đâu là bí quyết hay nhất trong các bí quyết sau đây?

 Làm nổi bật lợi ích hàng hóa, sản phẩm, thông điệp bạn muốn truyền tải sao cho người dùng liên tưởng chỉ có bạn có thể làm điều đó. Hãy sử dụng VIẾT HOA để làm khác biệt.

 KISS (keep it simple stupid): nội dung thật đơn giản, hình ảnh bắt mắt và liên quan tới nội dung quảng cáo.
 Các nguyên tắc cần nhớ của hình ảnh: liên quan tới sản phẩm dịch vụ của bạn; màu sắc đồng đều tương phản tốt, bắt mắt kể cả khi nhìn ở kích thước nhỏ; kích cỡ phù hợp với loại quảng cáo.

 Title của quảng cáo phải hấp dẫn, cung cấp một giá trị nào đó khiến cho người ta tò mò hay hành động với tin quảng cáo. Title bài viết này có thể cho là 1 ví dụ vì có nhắc tới 1 con số giá trị. Lời khuyên của tôi là bạn nên đọc nhiều báo về ngành của bạn, ngoài ra thì đầu tư tìm hiểu về Copywriter.

Ý tưởng quảng cáo: concept về hình ảnh, sản phẩm, kết hợp với người nổi tiếng chẳng hạn cũng là một cách giúp cho quảng cáo hiêu quả.

 Nếu bạn giải quyết được cả 3 yếu tố trên thì sẽ trả lời được bài toán hiệu quả của chiến dịch quảng cáo. Chung quy lại, để giải quyết 3 vấn đề trên điều bạn cần là "thấu hiểu khách hàng"

Bạn có thể tham khảo thêm khóa học Kỹ năng bán hàng Online+ Offline

Nghệ thuật sử dụng câu hỏi để hoàn tất bán hàng thành công

Làm thế nào để thuyết phục khách hàng mua hàng? 

Có rất nhiều bí quyết chốt bán hàng thành công. Một kỹ năng không thể thiếu trong bán hàng đó là kỹ năng đặt câu hỏi. Bạn hãy thuyết phục khách hàng bằng cách đưa ra các câu hỏi có tác dụng dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua hàng bởi đó chính là ý tưởng anh ta khởi xướng. Áp lực này do chính bản thân khách hàng tạo ra, nó đến từ bên trong và rất mạnh mẽ.

Người bán hàng phải biết đặt câu hỏi

Các câu hỏi được sử dụng linh hoạt trong từng hoàn cảnh và từng trường hợp áp dụng khác nhau. Một vài câu hỏi luôn gắn liền với thái độ nhất định, một số khác phải kết hợp với óc sáng tạo và những sự việc có thể dự đoán trước.

9 câu hỏi kết thúc giúp bạn chốt bán hàng thành công

1. “ Chỉ riêng tính năng này thôi cũng đáng để anh sở hữu nó rồi, đúng không thưa anh?”
2. “Khi cài đặt thiết bị này, anh có muốn chúng tôi mô tả lại các tính năng chính không?”
3. “ Anh có cần tham khảo ý kiến ai khác trước khi đặt hàng hay không?”
4. “ Chúng tôi còn tồn kho rất ít, liệu ông có thể chờ thêm 2 tuần nữa không, thưa ông?”
5. “ Nếu anh thấy sản phẩm này thực  sự đem lại lợi ích cho anh và hoàn toàn với hài lòng với nhứng điều khoản đi kèm thì còn điều gì cản trở anh mua hàng ngay hôm nay hay không?
6. “ Anh muốn phiếu rút thăm trúng thưởng tên ông hay tên vợ ông?"
7. Giữa một khóa học chơi gôn và một kỳ nghỉ tại khu resort ABC thì phần thưởng nào hấp dẫn ông hơn??
8. Ông muốn thanh toán với hình thức chuyển khoản hay thanh toán bằng tiền mặt, thưa ông?
9. Anh thích mẫu màu xanh hay màu hơn ?

Các chiến thuật đặt câu hỏi để chốt bán hàng thành công

1. Chiến thuật đưa ra sự lựa chọn 

Một chiến thuật hết sức hiệu quả trong bán hàng đó là để khách hàng lựa chọn. Tôi xin kể lại cho các nghe câu chuyện bán hàng theo chiến thuật đưa ra sự lựa chọn và hay xem họ đã thành công như thế nào nhé?

Tôi làm công việc bán các vật dụng gia đình như bát đãi sứ, cốc chén...tôi thường giới thiệu các bộ bát đai bằng sứ trước tiên vì có bảy bộ khác nhau nên tôi thực hiện như sau:  Bộ bát đãi đầu tiên mà tôi chọn giới thiệu là bộ mà tôi biết các cô gái sẽ thích bởi đó là một giải pháp an toàn. Sau khi hết lời ca ngợi bộ bát đĩa thứ nhất, tôi tiếp tục giới thiệu bộ thứ 2, rồi tôi đặt câu hỏi đầu tiên: Nếu đây là 2 bộ bát đĩa sứ duy nhất trên thế giới và cô phải đưa ra quyết định ngay bây giờ, cô sẽ chọn bôn nào? Sau khi cô ấy đưa ra quyết đinh, tôi sẽ cất đi bộ còn lại.

Tôi cứ tuần tự làm như thế cho đến bộ bát đĩa thứ 7,và trong mọi trường hợp, tôi đều biết được lựa chọn cuối cùng của khách hàng là gì. Khi cô ấy chọn được bộ bát đĩa ưng ý nhất tôi trao cho cô ấy thêm một lựa chọn nữa trước khi kết thúc thương vụ: " Cô muốn bộ bành dành cho bàn năm người ăn hay bày người ạ?"

2. Chiến thuật " ràng buộc"

Khách hàng của chúng ta thường hay đưa ra các câu hỏi như: " Cái này có màu xanh không?" Nếu câu trả lời là có càng khiến bạn khó tiến đến việc chốt bán hàng, khi đó bạn nên hỏi lại: Nếu có mẫu màu xanh thì anh có muốn mua nó hay không ạ? Khi khách hàng trả lời câu hỏi của bạn tức là họ có ý định mua sản phẩm đó. Do vậy, ràng buộc khách hàng một cách khôn ngoan sẽ khiến bạn dễ dàng chốt đơn hàng hơn.

Mỗi câu hỏi nên hướng đến việc khiến cho khách hàng chấp nhận lời đề nghị của bạn và hành động kết thúc lời đề nghị mua hàng bằng một câu hỏi mang tính thuyết phục sẽ tạo điều kiện cho thương vụ thành công hơn. 

3. Chiến thuật "khách hàng thân thiết"

Thật tuyệt vời nếu bạn hoặc nhân viên của mình nhớ ra khách hàng đã từng mua hàng của mình.

Bạn bước vào quán cafe, cô phục vụ thân thiện: " Anh vẫn dùng đen đá như mọi khi chứ ạ?" hay " lâu rồi mới thấy anh ghé qua?" Những câu hỏi này khiến khách hàng cảm thấy mình được trân trọng và dường như chỉ có mình mới được đối xử đặc biệt như thế, họ chắc chắn sẽ lưu lại quán của bạn thường xuyên!

Trong trường hợp bạn không thể nhớ khách hàng hoặc họ không phải là khách hàng cũ của mình, chiến thuật " khách hàng thân thiết" vẫn được áp dụng như sau:

Một người khách bước vào cửa hàng thời trang và nói: "Tôi muốn mua một bộ com- lê". Bạn mỉm cười và đáp: "Rất vui được phục vụ anh, đồ cho nam ở phía này, thưa anh! "và dẫn anh đến khu vực mua hàng, đi được vài bước, bạn quay lại và nói: "Nếu anh không phiền, để thuận tiện cho việc lựa chọn, em có thể biết anh dành bộ com-lê này cho dịp gì, thưa anh, hay anh đang muốn hoàn thành bộ sưu tập com-ple của mình?"

Chiến lược này giúp bạn tạo cho khách hàng cảm giác vô cùng thân quen và thể hiện được sự chuyên nghiệp, quan tâm đến khác.

Hầu hết những người làm công việc bán hàng đều ý thức được tầm quan trọng của việc đặt câu hỏi, nhưng hầu hết họ đều mắc phải nhưng sai lầm nghiêm trọng trong việc đặt câu hỏi. Trước tiên, đó là cách đặt câu hỏi, tiếp theo là thái độ. Thái độ của người bán hàng là điều vô cùng quan trọng. Người bán hàng phải tâm niệm rằng thái độ phục vụ luôn được đặt lên hàng đầu.

 Ghi nhớ và vận dụng cách đặt câu hỏi trong bán hàng sẽ giúp bạn chốt các thương vụ một cách dễ dàng hơn!

Chúc các bạn thành công!

9 Bí quyết chốt sale thành công

Chốt sale là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình bán hàng, nó quyết định giao dịch bán hàng của bạn có thành công hay không? Nhưng trên thực tế người bán hàng thường gặp phải nhiều khó khăn trong quá trình này, có thể từ phía khách hàng hoặc đôi khi cản trở xuất phát từ chính bản thân người bán hàng. Có thể bạn chưa tinh tế hay khéo léo để có thể chốt đơn hàng, do vậy, quá trình chốt bán hàng cần đến những kỹ năng và nghệ thuật chốt bán hàng hiệu quả.

Tại sao bạn thất bại trong chốt sale?

 Chốt sale là khâu mang tính quyết định trong quá trình bán hàng. Nhiều người bán hàng thể hiện rất tốt ở các khâu trước, nhưng đến lúc chốt sale thì họ lộ rõ sự lúng túng và yếu kém. Vì sao?

Người bán hàng luôn nắm rõ về thông tin sản phẩm dịch vụ mà mình cung cấp do vậy, bạn rất tự tin khi giới thiệu với khách hàng. Trong các khâu này, người ở thế chủ động là bạn nhưng đến khi chốt sale thì chính là lúc khách hàng bắt đầu “phản công” lại với hàng loạt những thắc mắc, trăn trở và cả vặn vẹo của họ.

Bởi khi chuẩn bị đưa ra quyết định mua hàng, bên trong khách hàng bắt đầu nảy sinh nhiều tâm lý đan xen chồng chất:

1.  Cảm giác sắp mất mát hay thất thoát một điều gì đó – có thể là vì phải chi ra một số tiền, có thể là lo sợ bị mua đắt…
2. Phân vân: liệu đây có thực sự là nhu cầu của mình không?
3. Quyết định mua hàng này có phải là khôn ngoan không?
4.  Liệu có nên đi tham khảo một vài chỗ khác không?
5. Người bán hàng này có thật sự đáng tin cậy không?
6. Các chính sách hậu mãi và lời hứa về chất lượng của doanh nghiệp này có như lời họ nói không…?

Hàng loạt những vấn đề và nỗi băn khoăn nơi khách hàng mà người sale cần giúp họ giải tỏa, đồng thời tạo được lòng tin nơi họ, bằng không, cuộc bán hàng này thất bại.

Càng khó cho người sale hơn nữa để có thể chốt sale thành công đó là vì Khách hàng ngày càng khó tính, chọn lọc kỹ lưỡng và thận trọng khi ra quyết định, họ đưa ra hàng nghìn yêu cầu cần chúng ta thỏa mãn. Hơn thế nữa thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt, khách hàng có hàng nghìn lựa chọn khác nhau khiến họ phân vân không thể quyết định lựa chọn nhà cung ứng một cách dễ dàng.

Tuy nhiên, tất cả những khó khăn đó chỉ là thách thức chứ không hề là một bế tắc. Câu hỏi quan trọng nhất mà mọi người làm công việc bán hàng cần tìm lời đáp, đó là: TA PHẢI LÀM GÌ? Trả lời được câu hỏi này sẽ giúp bạn trụ vững và thắng lợi trong thời kỳ nhiều thử thách này.

Vậy làm thế nào để bạn có thể đi đến thỏa thuận cuối cùng ? Vậy điều gì là đòn quyết định của giai đoạn kết thúc bán hàng.

 9 bí quyết giúp bạn chốt sale thành công-kết thúc bán hàng hiệu quả

 Thứ nhất, lựa chọn đúng thời điểm.

Thời điểm để kết thúc giao dịch vô cùng quan trọng. Một giao dịch có thể kết thúc sớm trong vài phút nhưng cũng có những giao dịch sau nhiều lần đàm phán thương lượng mới có thể chốt sale. Bạn cần tinh tế để nhận ra thời điểm chín muồi, có thể là khi khách hàng đã được giải đáp tất cả khúc mắc. Bạn không nên quá vội vàng khi chưa đúng thời cơ như vậy có thể khách hàng sẽ "sợ" mà bỏ chạy; nhưng đôi khi cơ hội xuất hiện mà bạn không nắm lấy cũng đồng nghĩa với việc bạn đã bỏ qua một đơn hàng.

Thứ hai Kỹ thuật tóm tắt

Làm cho khách hàng đồng ý sau mỗi ý trong cuộc trao đổi. Nên để ý rằng sự lôi cuốn của mỗi ý phải bằng nhau, bạn chỉ nhấn mạnh những điểm tạo nên nhu cầu hay mong muốn thực sự bằng cử chỉ, dáng bộ, lời nói & (ý nói rằng không kể lể tràn lan, dễ dẫn đến không có chủ đích). Ví dụ như biến đổi tầm quan trọng những tính năng nổi bật của sản phẩm theo mức độ quan tâm của khách hàng bằng những biểu hiện không lời của họ trong lúc bạn đang trình bày.

Thứ ba: Giả sử hay làm như giao dịch đã hoàn tất

Cách dứt điểm này tỏ ra hiệu quả nhất cho nhân viên bán hàng có cá tính mạnh. Luôn luôn xây dựng lòng tin và quan hệ thân mật giữa người mua và người bán hàng trước khi cố gắng kết thúc quá trình giao dịch. Đến khi bạn nhận được sự phản hồi tích cực của khách hàng thì cứ đến và nói “OK, George, chúng ta có thể bắt đầu dự án vào thứ Hai.”

Thứ tư: Mua ngay kẻo hết

Cách này làm cho khách hàng của bạn sợ “bị mất”. Nếu như anh ta hay chị ta không thực hiện theo đề xuất của bạn thì thời gian của bạn sẽ được dùng để làm chuyện khác, bạn sẽ cứ để cho họ tìm đến đối thủ cạnh tranh của bạn, hay bạn sẽ nâng giá lên. Chiêu này tỏ ra hiệu quả đối với những khách hàng muốn trì hoãn. Hãy chắc chắn rằng lý do hành động của bạn là đáng tin và thực sự có căn cứ, mặt khác cách xử lý này cũng có thể dẫn đến chuyện gậy ông đập lưng ông. 

Thứ năm: Đặt những câu hỏi mà bạn tin rằng khách hàng thích nghe nó.

Đây là một trong những phương pháp dễ thành công nhất và được thực hành rộng rãi nhất. Bằng cách đưa ra nhiều câu hỏi có chủ đích đã được chuẩn bị trước nhằm đưa khách hàng của bạn vào  thế” phải trả lời “Yes,” từ đó câu trả lời “Yes” chung cuộc sẽ đến một cách dễ dàng hơn. Bạn có thể hỏi “Chị thích cách chọn màu này không?” sau đó hỏi “Liệu có đủ thời gian để làm rồi giao hàng theo deadline của chị không?”, rồi cuối cùng là “Tôi có thể thảo hợp đồng để ta có thể tiến hành ngay chứ?”

Thứ sáu, Ca ngợi thành tích của mình

Người ta thường làm theo người mình ngưỡng mộ. Khi bạn được hỏi “Một vài khách hàng tiêu biểu của anh là ai?”, hãy trưng bức thư ngỏ có đề cập đến năng lực của công ty mình lên bàn và bình tĩnh mà nói rằng “Đây là một vài khách hàng của chúng tôi”. Bạn phải chắc rằng những cái tên bạn dẫn ra phải nổi tiếng. Và sau đó bạn có thể hỏi khách của mình rằng ông ta có cần gọi điện xác minh khi bạn còn ở đó hay không.

Thứ bảy, cung cấp thêm giá trị gia tăng cho khách hàng

Khi bối cảnh đang đi gần đến khả năng ký kết, nhưng họ (khách hàng) vẫn yêu cầu giảm giá, hãy lôi ra một phần thưởng hoặc một dịch vụ tương đối kèm theo. Chẳng hạn như tặng một phần mềm nào đó khi khách hàng mua máy vi tính, hoặc tăng thêm thời gian bảo hành, hay tăng thêm điều khoản ưu đãi trong hợp đồng sẽ làm tăng thêm giá trị cho dịch vụ của bạn.

Thứ 8 Đề nghị khách hàng

Khi mà mọi tình huống cho thấy khách hàng đã sẵn sàng mua hàng – đừng có vòng vo chào hàng nữa mà hãy tiếp cận trực tiếp. Câu hỏi quyết định có nhiều hình thức. Ví dụ, bạn có thể nói “Chúng tôi có thể tiến hành nghiên cứu được chứ, thưa Bà Brown?”, hay “Chúng tôi có thể bắt tay vào sáng thứ Hai; nó có phù hợp với lịch công tác của anh không ?”, hoặc “Tôi sẽ gởi bản cam kết cho anh vào trưa nay.” Bạn có thể thẳng thắn đề nghị chứ không “xin xỏ” để có một đơn hàng.

Thứ chín Luôn luôn mỉm cười. 

Đây không chỉ là về thái độ của bạn, nhưng cũng là biểu hiện bên ngoài của bạn, có thể nói là nghệ thuật kết thúc bán hàng. Hãy mỉm cười với tất cả mọi người trong mọi tình huống bạn gặp phải. Thực hiện điều này cho đến khi bạn có thể tranh luận với một nụ cười, không đồng ý với một nụ cười, thương lượng, vượt qua sự phản đối và kết thúc giao dịch với một nụ cười. Bạn đã bao giờ nhận thấy rằng những người rất thành công đều mỉm cười suốt? Họ không cười vì họ thành công, họ thành công vì họ đã mỉm cười. 

101 Kiểu khách hàng và bí quyết thuyết phục họ

Trong kinh doanh, có một điều chúng ta cần phải nhớ đó là không có một công thức bán hàng nào được áp dụng chung cho tất cả mọi trường hợp. Bởi lẽ, khách hàng của bạn không giống nhau. Có hàng nghìn kiểu khách hàng và trong từng trường hợp, bạn cần khéo léo và thông minh trong ứng xử để thuyết phục được họ.

1, Kiểu khách hàng cả tin.

Chúng ta luôn muốn bán hàng cho nhóm đối tượng này. Khách hàng cả tin rất dễ gần, xuồng xã, việc thuyết phục họ khá đơn giản, bạn chỉ cần vui vẻ cởi mở, khen chân thành thì khả năng chốt bán hàng là rất cao. Hãy nhớ “khen chân thành” chỉ khen khi thực sự món đồ đó hợp với họ. Nếu bạn không muốn khách hàng này rời bỏ mình hay lưu ý thêm một điều rằng, họ dễ thuyết phục nhưng không muốn bị ai đó thúc ép.

2, Kiểu khách hàng đa nghi.

Nhóm khách hàng này luôn dè chừng nghi ngờ mọi lời nói của người khác, đôi khi nhóm khách hàng này thường hay bảo thủ. Họ luôn cho mình đúng và muốn chúng ta phải công nhận điều đó.

Thuyết phục kiểu khách hàng đa nghi này như thế nào? Bạn nên nhớ một công thức trong kinh doanh. Mục tiêu của người bán hàng không phải là đánh bại khách hàng mà là thuyết phục họ. Do vậy, khi làm việc với nhóm khách hàng đa nghi, bạn tuyệt đối không nên bác bỏ, tranh cãi với những gì họ nói. Hãy để họ nói hết những gì mình muốn để họ nhận thấy rằng bạn thực sự là người bán hàng biết lắng nghe. Và sau đó, bạn chớp lấy cơ hội tìm hiểu mong muốn thực sự để thuyết phục họ.

3, Kiểu khách hàng hay do dự.

Đối tượng khách hàng này thường không quyết đoán, không tự mình quyết  định được việc gì kể cả khi họ đã hài lòng về sản phẩm của bạn. Trong trường hợp này, nếu có ai đó đi cùng, người này sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua hàng do vậy đối tượng thuyết phục của bạn đôi khi không phải là người đưa ra quyết định mua.

Trong trường hợp này, đôi khi yếu tố áp lực cũng có thể áp dụng để thuyết phục khách hàng của bạn. Khi họ đang lưỡng lự có nên mua chiếc áo của bạn, bạn có thể nói với họ rằng: Chiếc áo này được bán với số lượng hạn chế, chúng tôi chỉ còn lại 1 chiếc, bạn còn băn khoăn điều gì khi chưa quyết định mua nó?

4, Khách hàng thích mặc cả

Đây là người luôn muốn được mua hàng với mức giá thấp hơn người khác, đối với họ, vụ mua bán là một cuộc thi mà họ phải là người dành chiến thắng.

Thuyết phục nhóm đối tượng này như thế nào? Trước tiên, hãy nói với khách hàng của bạn rằng, công ty bạn yêu cầu phải đối xử công bằng với mọi khách hàng của mình và đó chính là điểm mà bạn yêu quý công ty của mình! Bạn cần khẳng định chắc chắn với hj rằng, KHÔNG MỘT AI KHÁC có thể nhận được sự ưu đãi nhiều hơn anh/chị. Bản thân điều đó đã khiến họ trở thành người chiến thắng. Tiếp theo, bạn hãy đảm bảo rằng đây không chỉ là thương vụ tốt mà là thương vụ tốt nhất. Bằng cách cho họ thấy rằng mình là người đặc biệt: Riêng với chị, em sẽ đích thân giao hàng tận nơi ngay trong hôm nay và chị không phải trả thêm bất kỳ một khoản chi phí nào cả…

5, Khách hàng thích khoe khoang

NHóm khách hàng này luôn cao ngạo, nói rằng mình biết tất cả mọi thứ. Họ luôn muốn người khác phải lắng nghe và khen ngợi mình, vì vậy thuyết phục nhóm khách hàng này không khó, hay lắng nghe họ, với một thái độ kiên định và tích cực chứ không phải ép buộc. Với kiểu khách hàng này, bạn cần tạo ra thử thách cho họ, đánh vào lòng kiêu hãnh và dành tặng cho họ những lời khen.

6. Khách hàng bốc đồng

Kiểu khách hàng này chỉ quyết định trong cơn bốc đồng vì vậy hãy nắm bắt những giai đoạn tâm lý của họ và thuyết phục họ ký vào hợp đồng khi cơn bốc đồng lên tới đỉnh điểm.

7, Kiểu khách hàng luôn đồng tình

Đây là kiểu khách hàng khó chinh phục nhất. Họ không bao giờ phản đối bất cứ điều gì? Họ luôn cười nói, gật đầu đồng tình với bạn về mọi điều trong suốt buổi nói chuyện.

Để làm việc với kiểu khách hàng này, khi cảm thấy khách hàng mà mình đang tiếp cận thuộc kiểu khách hàng này, bạn hãy ngừng nói ngay lập tức, mỉm cười, ngả người về phía sau và nói: Thưa ông, ông có phiền không nếu tôi muốn hỏi ông một câu? Tại sao ông vẫn chưa quyết định nắm lấy cơ hội này, mua sản phẩm và tận hưởng những lợi ích mà nó mang lại?

Khách hàng này sẽ phản ứng theo hai hướng: “Đó là bởi vì…” điều này hoàn toàn bạn biết cách giải quyết tiếp theo. Hoặc ông ấy sẽ nói rằng: “Điều gì khiến anh nghĩ rằng tôi không mua nó?” Nếu ông ấy nói như vậy thì tất cả những gì bạn cần làm là viết đơn đặt hàng.

Tóm lại, có hàng trăm kiểu khách hàng khác nhau. Có khách hàng dễ tính, người khó tính. Khách hàng độc thân hay đã lập gia đình, khách hàng vội vàng, khách hàng lạnh lùng hay suồng xã, khách hàng nam hay khách hàng nữ, già hay trẻ….và đối với từng nhóm khách hàng này người bán hàng cần đưa ra những ứng xử thông minh để thuyết phục họ. 
Như tôi đã khẳng định vừa nãy: “Không có công thức chung nào cho tất cả các khách hàng của mình” nhưng hãy luôn ghi nhớ bài học này: “ Mục tiêu của người bán hàng không phải là đánh bại khách hàng mà là thuyết phục họ,  làm cho họ thấy mình được hạnh phúc và sung sướng hơn khi mua sản phẩm của họ.”

Xem thêm Khóa học kỹ năng bán hàng- bí quyết giúp bạn bán hàng thành công!

Liên hệ HOTLINE 0982 463 980 để được tư vấn miễn phí

Những “bí quyết” giúp bạn thành công khi bán hàng qua điện thoại!

Bán hàng qua điện thoạihay còn gọi là Telemarketing  là hình thức phổ biến đang được nhiều doanh nghiệp áp dụng và đã áp dụng thành công! Thông qua hình thức này thông tin về sản phẩm dịch vụ ngay lập tức được khách hàng ghi nhận nhưng nó cũng hạn chế một số kỹ năng của người bán. Do vậy để thành công, người bán hàng cần có những kỹ năng bán hàng qua điện thoại hiệu quả!

1. Chuẩn bị thật kỹ nội dung cuộc gọi

Không chuẩn bị là chuẩn bị cho sự thất bại, đó là nguyên tắc bất di bất dịch của bất cứ ngành nghề nào. Dù bạn có là chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng qua điện thoại, bạn cũng không được phép bỏ qua giai đoạn này.

Trước mỗi cuộc điện thoại, hãy tìm hiểu thật kỹ lưỡng những thông tin về khách hàng và nếu có thể hãy thu thập thông tin liên quan đến cá tính, thói quen, sở thích của người bạn sẽ thực hiện cuộc gọi. Hãy vạch ra cuốn sổ bán hàng của bạn về mục đích cuộc gọi, những thông tin bạn sẽ trao đổi và những câu trả lời cho những tình huống khách hàng có thể “bắt bí” bạn. Sự chuẩn bị của bạn công phu bao nhiêu thì cơ hội thành công trong cuộc điện thoại chào hàng của bạn sẽ cao bấy nhiêu.

2. Luyện tập trước khi diễn

Nếu bạn là người mới vào nghề, thì đây là bước đặc biệt quan trọng với bạn. Bạn nên nhớ, khi bạn thực hiện cuộc gọi có nghĩa là chính bạn đang là người đại diện cho hình ảnh và thương hiệu của công ty. Bạn không có quyền “lấy khách hàng làm đồ nhắm” cho những sai sót của chính mình.

Bạn nên nhờ sự giúp đỡ của những đồng nghiệp trong quá trình luyện tập. Hãy để họ đóng vai khách hàng và bạn là một nhân viên bán hàng qua điện thoại thực hiện cuộc gọi. Sự nhận xét của đồng nghiệp trong quá trình bạn luyện tập sẽ giúp bạn có thêm những kinh nghiệm quý báu để tránh những sai sót có thể xảy ra khi thực hiện thật cuộc gọi. Và cả khi bạn đã là “cao thủ” trong nghề bán hàng qua điện thoại, bạn cũng nên dành một vài phút để “tưởng tượng” ra cuộc gọi bạn chuẩn bị thực hiện.

3. Hãy để cơ thể bạn thư giãn

Bạn có biết, khi giao tiếp qua điện thoại, hiệu quả thông điệp truyền tải đến khách hàng được quyết định bởi 86% bởi giọng nói và chỉ có 14% qua nội dung bạn trao đổi? Bởi vậy tư thế của bạn trong quá trình điện thoại có tác động đặc biệt quan trọng đến kết quả cuối cùng cuộc chào hàng.

Trước khi thực hiện cuộc gọi, hãy hít thở thật sâu và tự thưởng cho mình một nụ cười vui vẻ. Hãy ngồi với tư thế thoải mái nhất, cầm điện thoại bằng tay trái, để ống nghe cách miệng 4-5 cm với độ nghiêng 45 độ để đảm bảo giọng nói của bạn được truyền tải chính xác nhất. Bạn cũng cần tránh để khuỷa tay cầm điện thoại nên bàn hoặc các động tác gò bó gây áp chế cho lồng ngực và ảnh hưởng đến sự phát âm của bạn.

4. Vượt qua thư ký thông minh

Để tiếp cận được người mà bạn thực sự muốn gặp trong một công ty bạn đang nhắm đến không phải là điều dễ dàng. Thử thách đầu tiên mà bạn cần phải vượt qua là “những cô thư ký thông minh”. Nhiều người bán hàng thất bại do không biết cách vượt qua “cửa” đầu tiên này.

Thư ký hoặc lễ tân luôn có nhiệm vụ ngăn chặn các cuộc điện thoại không cần thiết và chọn lọc ra những cuộc gọi quan trọng trong số hàng trăm cuộc gọi đến công ty hàng ngày. Nhiệm vụ của bạn là làm sao cho những cô thư ký thông minh hiểu vấn đề bạn đang trình bày rất quan trọng. Bí quyết để “đánh lừa” sự cảnh giác của các cô là hãy cố gắng làm cho vấn đề của bạn trở nên cấp bách vượt quá tầm giải quyết của họ. Bạn có thể nói đơn giản, bạn có một công chuyện hợp tác muốn bàn với Sếp của họ. Nếu bạn biết tên vị Sếp đó hãy nhắc đến để tăng thêm lòng tin của các thư ký. Nhưng bạn nên nhớ, hãy nói ngắn gọn với chất giọng mạnh mẽ và khẩn cấp.

5. Ngay lập tức thu hút sự chú ý của khách hàng

Khách hàng không có nhiều thời gian dành cho bạn nhất là giao tiếp qua điện thoại. Hãy đi thẳng vào vấn đề đừng cố dài dòng giải thích. Ngay lập tức gây ấn tượng với khách hàng bằng chất giọng chuyên nghiệp, ấm áp, nghiêm trang nhưng vẫn thể hiện sự tôn trọng. Bạn hãy nói với khách hàng rõ, bạn đang mang đến những giá trị và lợi ích cho khách hàng.

Ví dụ, nếu như bạn muốn chào hàng với dịch vụ là các khóa đào tạo trực tuyến, bạn có thể nói: “Chào anh Minh, Em là Hương bên Tập đoàn GK. Em gọi điện cho anh với mong muốn giới thiệu đến doanh nghiệp một giải pháp cho phép anh giảm 50% chi phí đào tạo, tiết kiệm 60% thời gian học tập và nâng cao 25% hiệu quả làm việc”

Nếu bạn xin một cuộc gặp 30 phút hay 1 tiếng đồng hồ điều đó có thể rất khó. Hãy để khách hàng thấy rằng bạn không làm mất nhiều thời gian của họ bằng đề nghị một cuộc hẹn 5 -10 phút. Bởi bạn cần biết, khi đã gặp rồi thì 5 phút hay 30 phút là như nhau.

6. Hãy để khách hàng lựa chọn hai trong một

Là một người bán hàng chuyên nghiệp, bạn luôn phải có ý thức hỗ trợ và tư vấn giúp khách hàng ra quyết định. Hãy giúp khách hàng có một quyết định cuối cùng bằng sự lựa chọn một trong hai.

Ví dụ: “Vậy em có thể gặp anh Minh vào thứ 3 hay thứ 4 tuần tới? Vào lúc 9h00 sáng hay 3h30 chiều? Tại văn phòng hay địa điểm nào khác?”Nếu khách hàng tiếp tục từ chối bạn, bạn đừng cố gắng thuyết phục khách hàng. Hãy lái cuộc gặp sang một vấn đề khác hoặc lùi cuộc hẹn sang một cơ hội khác tốt hơn. Ví dụ: “Anh Minh yên tâm, em chỉ muốn gặp để trao đổi với anh về một giải pháp đào tạo mới bên em chứ anh chưa cần quyết định mua… Nếu tuần này anh bận, em sẽ gọi lại anh vào giờ này tuần sau nhé?”

Dù bạn sử dụng phương pháp nào đi chăng nữa để vượt qua sự từ chối chống đối của khách hàng bạn cũng cần nhớ một nguyên tắc: Kết thúc mỗi cuộc gọi phải mở đường cho một cuộc gọi hoặc một cuộc gặp tiếp theo.

7. Tổng kết bài học sau mỗi cuộc gọi

Kinh nghiệm là kinh qua, nghiệm lại và áp dụng ngay. Nếu bạn muốn trở thành một người bán hàng qua điện thoại chuyên nghiệp bạn nên có ý thức thường xuyên đúc rút kinh nghiệm của mình sau mỗi cuộc gọi. Bạn có thể nhờ đồng nghiệp hỗ trợ hoặc tự bản thân mình rút ra các bài học để lần sau mình làm tốt hơn.

Trong quá trình trao đổi qua điện thoại, hãy nhớ dùng tay thuận của mình ghi lại các thông tin quan trọng của khách hàng vào cuốn sổ bán hàng của bạn. Hãy tổng hợp và lưu giữ lại các thông tin cần thiết. Dù thành công hay thất bại, bạn cũng có quyền tự hào, bạn đang trên con đường trở thành người bán hàng qua điện thoại chuyên nghiệp. Khách hàng nói “không” điều đó không có nghĩa là họ sẽ “không mua hàng” mà bạn phải hiểu là “chưa phải lúc này” hoặc bạn đang tiếp cận người “không có đủ thẩm quyền quyết định”. Bạn hãy suy nghĩ và tiếp cận theo một phương pháp khác hiệu quả hơn.

Các lưu ý cho các nhân viên telemarketing

-    Từ 15-20 giây đầu tiên, sales cần giới thiệu ngắn gọn sản phẩm thật ấn tượng. Tất nhiên, những câu từ chối như "Cảm ơn, không cần đâu em!" sẽ thường xuyên xảy ra. Thay vì nản lòng, sales hãy nhiệt tình, vui vẻ đưa thêm ra một câu hỏi khác liên quan đến quyền lợi khách hàng vì sales  là người chủ động, tìm cách thu hút sự chú ý của khách hàng.

-    Nếu khách hàng đang bận rộn, bạn có thể hỏi thời gian nào là lý tưởng, sales  xin một cái hẹn gọi lại để chào hàng một cách đầy đủ nhất.

-    Tinh tế cảm nhận mức độ quan tâm của khách hàng thông qua câu trả lời và âm điệu của họ để sales  điều chỉnh nội dung cuộc nói chuyện. Phân tích vấn đề nào khiến khách hàng quan tâm nhất như nhu cầu, giá cả, khả năng trả góp, chương trình khuyến mãi hay thương hiệu của sản phẩm,...

-    Khi khách hàng đã bắt đầu lắng nghe và thể hiện sự quan tâm đến giá trị và lợi ích của sản phẩm, sales hãy chuẩn bị trước cho mình những câu hỏi và câu trả lời mà khách hàng có thể đặt ra, kể cả những câu hỏi bất ngờ.

-    Nên lưu ý đến thời gian gọi, tránh tạo cảm giác làm phiền cho khách hàng lúc sáng sớm, giờ nghỉ trưa, giờ dùng bữa hay lúc quá khuya.

Những điều bạn nên và không nên nói với khách hàng?

Những điều bạn nên và không nên nói với khách hàng?

Những điều bạn nên và không nên nói với khách hàng?

Trong kinh doanh, giao tiếp với khách hàng là một trong những yếu tố vô cùng quan trọng. Ngay cả trước, trong và sau khi bán hàng. Giao tiếp trước bán hàng quyết định bạn có thuyết phục được khách hàng hay không? Giao tiếp trong bán hàng giúp bạn gợi mở những nhu cầu khác, khảo sát ý kiến khách hàng… Như vậy, chúng ta cần chú ý các yếu tố trong giao tiếp. Điều gì nên nói với khách hàng và những điều gì không nên nói với họ? Những chi tiết tưởng chừng như rất nhỏ nhặt nhưng nếu bạn thật sự lưu tâm sẽ là những yếu tố đánh vào cảm xúc của khách hàng một cách tuyệt vời nhất.

TIN Xem thêm: TIN TỨC 24H MỚI NHẤT HÔM NAY

8 điều bạn nên nói với khách hàng

Những điều bạn nên nói với khách hàng

1.“Tôi sẽ để ý tới những điều bạn quan tâm”

Một khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ có thể chỉ một lần duy nhất. Hãy chú ý những gì họ đã mua và để cho họ biết rằng việc bạn luôn quan tâm tới những thứ mà họ thích đơn giản bởi bạn mong muốn họ quay trở lại. “Khi bạn làm điều đó, hãy xử sự một cách chân thành”, Maura Schreier-Fleming, tác giả cuốn "Real World Selling for Out of This World Results” nói. “Hãy tạo cho khách hàng một lý do để quay trở lại”.

2. “Bạn có biết món hàng này sẽ được bán giảm giá không?”

Vừa mới đây, một người bạn thân của tôi đã quay trở lại một cửa hàng bán đồ điện tử sau khi anh ta phát hiện món hàng mà anh ta đã mua vào thứ bảy được giảm 40% vào 10 giờ sau đó. Đúng vậy, anh ta quay trở lại vì một lý do không ổn. Như vậy có nghĩa là bạn đang gặp phải vấn đề khó khăn với khách hàng của bạn. Nếu bạn biết điều gì đó có giá trị đặc biệt, hãy chia sẻ nó với khách hàng của bạn. Cũng như thế, nếu loại hàng nào đó sẽ được bán rẻ hơn vào ngày hôm sau hoặc sau nữa, hãy thuyết phục họ quay trở lại vào thời điểm giá đã được giảm.

3. “Chúng tôi không có mặt hàng này nhưng cửa hàng khác thì có”

Giới thiệu khách hàng tới một ai khác, đặc biệt là một đối thủ cạnh tranh có vẻ như khiến cho bạn được đánh giá cao hơn. Đó là một hành động tự nhiên để cố gắng làm cho việc bán hàng cho khách có thể được thực hiện bất cứ lúc nào. Hành động này sẽ tạo ra một hình ảnh hiệu quả hơn về sự chân thành, tin cậy và quan trọng hơn cả là sự quan tâm tới nhu cầu của khách hàng, tất cả những điều này sẽ mang khách hàng trở lại với bạn.

4. “Sẽ có giảm giá 50% nếu…”

Giảm giá 50% hoặc một nửa, hoặc những từ có tác dụng tương tự. Một trong những cách hiệu quả nhất để thắt chặt mối quan hệ với khách hàng là hãy rành mạch nhất có thể về những ưu đãi mà họ được hưởng chẳng hạn như khi họ mua với số lượng lớn hoặc trả tiền trước. “Hãy công khai về những lợi ích mà khách hàng được hưởng”, Doug Hall, tác giả cuốn "Meaningful Marketing”, nói. “Bạn nên quy ra số nhiều nhất có thể về những lợi ích mà khách hàng được hưởng”.

5. “Hãy để tôi giúp bạn một tay”

Dù chỉ là giúp đỡ khách mang hàng ra xe hay đơn giản là mở cửa giúp người đang mang hàng nặng trên tay thì một thông điệp rõ ràng đó là bạn sẵn sàng giúp đỡ họ và ấn tượng này sẽ hằn sâu vào tâm trí khách hàng. Và tất nhiên, nó sẽ khiến họ quay trở lại với bạn vào lần sau.

6. “Bạn thử xem có thích nó không?”

Cho khách hàng thử sản phẩm mà công ty bạn có ý định bán là một cách tuyệt vời để khiến họ quay trở lại nhiều lần. Nếu công ty bạn bán các chương trình phần mềm đắt tiền, hãy cho khách hàng tiềm năng thử nghiệm miễn phí một lần hoặc cho họ đĩa mẫu để anh ta hoặc cô ta có thể có thể cảm nhận được công dụng cực kì hấp dẫn của nó. Tác dụng tương tự cũng đúng với những mặt hàng dịch vụ. Tất cả các công ty luật miễn phí lần tư vấn đầu tiên cũng nhằm mục đích này.

7. “Việc mua bán này có thể diễn ra thuận lợi hơn vào lần sau”

Một khách hàng chưa thoả thuận được các điều khoản của một vụ mua bán có thể bị thúc đẩy quay trở lại nếu bạn cho họ biết rằng vào một ngày nào đó, vụ mua bán sẽ diễn ra thuận lợi. Vì vậy, nếu đó là khúc mắc về giá bán hay một số thoả thuận nhạy cảm khác, đừng ngại nói rõ rằng những giao kèo này có thể chỉ là tạm thời (tức là có thể thay đổi được vào một ngày nào đó).

8. Cố gắng nhớ tên khách hàng và khi họ quay lại “Mọi việc thế nào, anh Z”?

Thật tuyệt vời nếu chủ quán nhớ được tên của mình. Điều này có tác dụng ngoài mong đợi của bạn. Tôi đọc được một chia sẻ khá thú vị: “Tôi thực sự không thích ngân hàng mà tôi đang giao dịch. Nó đặc biệt chẳng tiện lợi, chi phí đôi khi không rõ ràng và tôi muốn đổi sang ngân hàng khác. Nhưng phải thừa nhận một lý do khác níu giữ tôi lại. Bất cứ người thu ngân nào ở đó cũng biết tên tôi và lúc nào cũng chào hỏi tôi một cách lịch sự. Nó giống như một chất kích thích khiến bạn tiếp tục trở lại, nó cho bạn thấy người ta đã mất thời gian và sự cố gắng như thế nào để nhớ được bạn là ai. “

Vậy đấy, Nếu khách hàng tới công ty của bạn chỉ là vài người, hãy cố gắng gọi họ bằng tên. Nếu có quá nhiều người tới liên hệ ít nhất hãy nhớ một vài tên chính. Nếu họ thích cách bạn làm, chắc chắn họ sẽ quay lại. Và giống như tôi, ngay cả khi nếu khách hàng không ủng hộ bạn lắm, việc nhớ tên của họ có thể xoá đi sự không hài lòng.

7 điều bạn không nên nói với khách hàng

Những điều bạn không nên nói với khách hàng?

Vừa rồi, tôi dừng lại ở một cửa hàng phụ kiện điện thoại để tìm mua một thiết bị. Cửa hàng khá đông khách. Sau khi tôi chọn được giá đỡ IPAD trong ô tô của mình. Thật khó nếu xem hướng dẫn sử dụng vì vậy tôi nhờ một nhân viên chỉ dẫn.. Khi anh ta đang nói, người chủ đi tới quắc mắt và lớn tiếng: “Cái này không có hướng dẫn sử dụng hay sao?”

Nếu bạn ở trong tình huống này bạn sẽ quay lại đây khi tiếp tục có nhu cầu hay không? Hẳn là không, nếu là tôi!

Đôi khi, 1 câu nói hay hành động nhỏ có thể làm khách hàng mãi mãi lựa chọn bạn và đương nhiên cũng có thể khiến khách hàng không bao giờ trở lại. Hãy ghi nhớ những điều bạn không nên nói với khách hàng.

1. “Tại sao anh lại làm cho cô ấy?”

Sẽ dễ chịu hơn nhiều nếu người chủ của cửa hàng trên nhận ra được lỗi này. Có vẻ như buồn cười khi nói điều đó, nhưng dịch vụ cho khách hàng-có thể là quy định hoặc có thể bạn làm vì trách nhiệm cũng không bao giờ nên đem ra thắc mắc, bàn luận trước mặt khách hàng. Không chỉ đơn thuần là khiếm nhã, bất lịch sự, mà còn chứa hàm ý của một người kinh doanh không hề biết dịch vụ khách hàng là gì hoặc không biết cách tạo ra sự hấp dẫn dù nhân viên có cung cấp dịch vụ cho khách hay không.

2. “Ông/bà có chắc đủ tiền mua không?”

Trong một chuyến đi mua hàng tươi sống, một nhân viên muốn chắc chắn khách hàng “biết được món hàng đó đắt như thế nào” trước khi cô ấy tháo hàng ra để cho khách kiểm tra. Kiểu yêu cầu thô bạo này rõ ràng cho thấy nỗi nghi ngờ khả năng thanh toán của khách hàng, chứ không hề nói lên sự lười nhác cho khách xem hàng của nhân viên. Điều đó không có nghĩa là khuyên bạn không nên làm cho khách hàng biết loại hàng nào là đắt nhưng phải thể hiện sao cho lịch sự và không làm mất lòng khách.

3. “Cái gã vừa rồi sao mà ngu ngốc”

Câu nói này thốt ra từ một nhân viên tạp phẩm với một người khác khi tôi trả tiền tại quầy hàng. Không có bất cứ một khách hàng nào lại có thể hoàn hảo trong mọi lời nói và hành vi, nhưng bình luận về họ với một nhân viên khác, hoặc tồi tệ hơn là với một khách hàng khác thì quả thực là kẻ ngồi lê đôi mách và hoàn toàn không hợp với quy tắc nghề nghiệp. Để cho khách hàng khác nghe được điều này nghĩa là bạn không ngăn được họ nghĩ rằng biết đâu họ sẽ là đối tượng đàm tếu tiếp theo?

4. “Chúng tôi không có”

Đây cũng là lỗi hay gặp ở các nhân viên bán hàng. Tôi thường nhận được câu trả lời này khi tới một cửa hàng là đại lý độc quyền của một hãng nào đó kèm theo một cái nhìn xa xăm như thể cô nhân viên đang nhìn con thuyền xa tít phía chân trời. Tất nhiên các cửa hàng có thể hết hoặc không bán loại hàng mà khách yêu cầu nhưng không nhất thiết khách hàng phải được nghe từ “Không” hoặc một từ gì đó tương tự như “Hãy ra khỏi cửa hàng”. Bạn đừng để cho những điều này xảy ra. Thay vào đó, bạn hãy cố gắng gợi ý cho khách hàng các giải pháp khác ví dụ như dùng sản phẩm của hãng khác hay sang cửa hàng khác mà bạn biết có bán mặt hàng này.

5. “Tên này lạ quá!”

“Lạ”, “buồn cười”, “không bình thường” hoặc “kì quặc” là những nhận xét có thể thốt ra khi khách hàng cho nhân viên biết tên của mình. Tôi biết tôi có một cái tên không giống ai. Nhưng tôi không thích lôi kéo sự chú ý của người khác đối với mình. Không phải bất cứ ai cũng có thể trơ lì trước sự nhận xét, bình phẩm của kẻ khác. Vì vậy bạn nên chú ý không bao giờ để ý tới tên của khách hàng mặc dù với thiện ý. Thay vào đó, sáng suốt hơn là hỏi cách đánh vần tên của khách sao cho chính xác.

6. “Tôi không có chuyên môn về điều này nhưng tôi sẽ vẫn ba hoa”

Về điểm này nhân viên thường nhận được nhiều lời phê bình, từ nhân viên ngân hàng, những người cho khách hàng biết nhiều quỹ khác nhau (“Tôi nghe nói là bạn có thể kiếm tiền được từ đó”) tới các nhân viên tiếp tân của phòng bệnh, nói với khách hàng rằng có thể họ cần phải làm sinh thiết dù chẳng hiểu mấy sinh thiết là gì. Đừng bóp nghẹt sự háo hức say mê giúp đỡ khách hàng của nhân viên, nhưng hãy thuyết phục họ nói đúng vấn đề mà họ hiểu biết nhất. Nếu họ không biết điều gì đó hãy chắc chắn rằng họ sẽ chuyển khách hàng tới nhân viên có khả năng giải đáp đúng hơn.

7. “Tôi chỉ làm việc ở đây thôi”

Câu nói rập khuôn này tôi thường được nghe ở hầu hết các nhân viên phục vụ bàn sau khi món ăn đem ra không đúng yêu cầu. Bằng vài từ tồi tệ này, một nhân viên đã cho biết nơi đó không có lòng nhiệt tình, hăng hái, quan tâm tới khách và nhân viên không sẵn lòng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.