Tại sao cần bán hàng ngay lần gặp đầu tiên?
Cuộc chiến về bán hàng ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt, người bán nhiều hơn người mua. Tìm cơ hội tiếp cận với khách hàng không dễ chút nào. Vì vậy, khi bạn có được cơ hội tiếp cận khách hàng, câu hỏi đặt ra là: “ Làm thế nào để bán được hàng ngay từ lần gặp đầu tiên?” Làm thế nào để thu hút khách hàng về thị trường của mình nhanh nhất? Để gây ấn tượng được với họ? Hãy cùng tôi tìm hiểu về " kỹ năng bán hàng ngay lần gặp đầu tiên". Tôi tin rằng, nếu bạn sử dụng thành thạo những kỹ năng này thì chúng sẽ là những giải pháp giúp bạn chiếm được trái tim khách hàng ngay từ lần gặp đầu tiên!
Bán hàng ngay lần gặp đầu tiên?
Có khó tin không. Khó nhưng không phải không thể, vì vậy chúng ta cần tới kỹ năng bán hàng ngay từ lần gặp đầu tiên.Lần gặp gỡ trao đổi đầu tiên bao giờ cũng là cuộc gặp mang tính chất quyết định vì ấn tượng ban đầu vô cùng quan trọng. Chuẩn bị tốt cho cuộc gặp này sẽ giúp bạn dễ dàng hơn trong những lần “bán hàng” về sau.
Trước hết, điều cần lưu ý trong kỹ năng bán hàng ngay từ lần gặp đầu tiên bạn phải tạo ấn tượng về vẻ bề ngoài của mình. Không cần quá trau truốt, tỷ mỷ nhưng nguyên tắc là phải phù hợp với đổi tượng và hoàn cảnh tiếp xúc! Bạn nên tìm hiểu về đối tác của mình để lựa chọn trang phục phù hợp. Trong trường hợp chưa có thông tin khách hàng bạn nên lựa chọn phương pháp an toàn là đơn giản, lịch sự.
Giả sử bạn gặp một khách hàng khó nhất mà bạn từng gặp phải. Giả sử mức xác suất từ chối là 100%. Ở đây, có 4 trở ngại lớn mà chúng ta cần phải vượt qua trong bất kỳ tình huống bán hàng nào.
Các trở ngại trong bán hàng ngay lần gặp đầu tiên
Yếu tố đầu tiên là Sự tin cậy. Hầu hết các khách hàng khi lần đầu tiên gặp một nhân viên bán hàng thì cảm giác đầu tiên là không mấy tin cậy. Và nhiệm vụ của bài thuyết chúng ta là đi từ “Không tin” sang “Tin một chút” và “Hoàn toàn tin tưởng”. Bạn chẳng bao giờ thuyết phục khách hàng nếu không có được sự tin cậy của họ.Chướng ngại thứ 2 là “nhu cầu”. Hầu hết nhiều người ngay từ lúc đầu khi bạn nói về sản phẩm họ sẽ nói rằng “Tôi không có nhu cầu” và mục tiêu của chúng ta là làm cho họ dao động, và từ đó thay đổi cách suy nghĩ sang thành “có vẻ mình cũng hơi cần sản phẩm này” , và tuyệt vời hơn nữa nếu “Trời đất, mình thật sự cần sản phẩm này ngay”
Chướng ngại thứ 3 là sự hữu ích. Có một số khách hàng ở trong trường hợp như thế này. Hoàn toàn tin tưởng người bán hàng, và có nhu cầu mua sản phẩm, nhưng họ vẫn đắn đo có nên mua hàng của bạn hay không. Có thể họ cũng có người bạn bán các mặt hàng này. Có thể họ biết một công ty khác bán sản phẩm này. Tất nhiên không ai mong muốn mua hàng từ một tay gà mờ. Tuy nhiên, gặp trường hợp như vậy bạn phải chứng tỏ cho họ thấy rằng bạn chính là người họ cần. Bạn phải thấy rằng bạn có thể giúp họ mua sản phẩm tốt nhất, rằng bạn là một chuyên gia. Với kinh nghiệm của mình bạn có thể chỉ cho họ thấy điều gì tốt nhất đối với họ. Lúc đó, cách suy nghĩ của họ về bạn sẽ là “tôi rất cần đến sự giúp đỡ và hướng dẫn của anh”, “Anh chỉ là lời giải cho mọi vấn đề của tôi”. Đó chính là sự hữu ích.
Vấn đề thứ 4 là mức độ khẩn cấp. Có thể khách hàng tin bạn, họ có nhu cầu mua sản phẩm, và họ cần giúp đỡ của anh, nhưng chúng ta sẽ gặp phải một vấn đề khác trong xã hội đầy trì trệ này. Tôi chẳng có gì gấp để mua sản phẩm này cả. Sử dụng từ “Gấp” thay vì “Nhanh” như trước. Bởi mấu chốt của cuộc trình bày là bán hàng tốt. Chính là tạo sự khẩn cấp cho người nghe trong suốt cuộc trình bày để họ quyết định mua hàng ngay. Lý do ở đây rất đơn giản, nếu không có sự khẩn cấp, khách hàng sẽ chẳng bao giờ vội mua sản phẩm của bạn. Bạn phải cho họ thấy tầm quan trọng của quyết định mua hàng của họ. Họ sẽ chẳng mua được gì nếu cứ đợi. Bạn phải làm cho họ suy nghĩ “Chắc mình phải mua ngay lập tức thôi, không thì không còn nữa”.
Để vượt qua được 4 chướng ngại vật này thật không dễ dàng, tôi xin chia sẻ một số kinh nghiệm
Bí quyết bán hàng ngay lần gặp đầu tiên
Thứ nhất, Sự tương đồng. Nghĩa là bạn phải tìm những điểm giống nhau giữa họ với bạn về hoàn cảnh sống, cuộc sống hiện tại, thói quen, sở thích, công việc. Hay bất cứ điều gì bạn cảm thấy họ với bạn giống nhau. Đó là một trong những yếu tố quan trọng khi thuyết trình bán hàng. Bởi khi bạn áp dụng được yếu tố này, khách hàng sẽ cảm thấy họ tương đồng với bạn và việc thuyết phục cũng sẽ trở nên dễ dàng hơn.
Yếu tố tiếp theo là Năng Lực. Ở bước này bạn cần có một chút kỹ năng và kiến thức. Nếu như các buớc đầu bạn thực hiện thành công. Đến lúc này khách hàng đã nhìn bạn với ánh mắt khác. Có thể thấy ngay trong ánh mắt của họ nhìn bạn. hãy khéo léo đặt những câu hỏi mà khách hàng đang suy nghĩ. Họ sẽ nhìn bạn như một chuyên gia, bởi bạn quá thấu hiểu tâm tư của họ. Ngoài ra, bạn thử áp dụng phương pháp này nhé. Ngoài ra trong quá trình nói chuyện, bạn cũng nên ghi chú lại những câu hỏi khác từ khách hàng mà bạn không nghĩ ra. Khách hàng sẽ rất sẵn lòng chia sẽ những điều mà họ quan tâm. Việc ghi chép ngay từ đầu như vậy sẽ rất hữu ích cho cả bạn và khách hàng.
Xác định công thức “N-E-A-D-S”. Bạn chỉ cần nắm rõ công thức NEADS này đủ tiêu chuẩn hay chưa bao gồm “Tình hình hiện tại của họ? - Now”. “Họ thích điều gì? - Enjoy ”, “Họ có những lựa chọn thay thế nào - Alter”, “Ai là người đưa ra quyết định cuối cùng? – Desision Maker” và tất nhiên “Phương án giải quyết - Solution”. Sau khi đã thỏa mãn các yếu tố này, chúng ta sẽ đi tiếp.
Bước cuối cùng trong kỹ năng bán hàng ngay từ lần gặp đầu tiên là bí quyết chốt bán hàng tôi đã chia sẻ trong bài viết trước, các bạn có thể tham khảo tại đây.
Tôi vừa chia sẻ với các bạn kỹ năng bán hàng ngay từ lần gặp đầu tiên tôi đúc rút và tìm hiểu, hy vọng các bạn sẽ thực hiện thành công, chốt bán hàng và tăng doanh số cho doanh nghiệp của mình!
Khóa học kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp hiện đại- Học viện doanh nhân INCIP
Khóa học kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp hiện đại- Học viện doanh nhân INCIP
